Le recouvrement: une relation client gagnant-gagnant

Lorsque vous abordez la relance de vos clients en défaut de paiement, ce doit être dans l'optique d'encaisser les sommes dues (évidemment) mais gardez toujours à l'esprit que votre interlocuteur doit aussi y trouver un avantage. C'est tout l'art de l'argumentation.

Il existe une méthodologie qui vous permet de progresser vers un accord de remboursement en fonction de la typologie du client. Il s'agit d'étapes qui vont de la découverte du client, ses besoins, son motif de non paiement (réel ou pas), sa situation financière, sa disposition à régulariser et son engagement à régulariser dans des délais raisonnables.

Cette méthodologie n'est valable que si vous avez établi un climat de confiance entre vous et lui. Un climat de confiance repose sur le fait que vous restez poli, courtois, sûr de vous et dans l'écoute active. En bref, il vous faut préparer vos entretiens au préalable pour ne pas être dépassé par d'éventuelles objections auxquelles vous ne pourriez répondre.